Основная часть беседы: закрепление и развитие

Психологического контакта, выявление попыток

Манипулирования

Встреча с важным собеседником требует не только разового первого положительного впечатления, но и закрепления этого впечатления в процессе всей встречи. В общем перечне советов по этому поводу можно выделить то обстоятельство, что для создания впечатления не только элегантно одетого человека, но и интел­лигентной личности необходим такт, грамотная речь, содержательная беседа, которая не может состоять только из "служебных" тем.

Неизбежно возникающие "отступления от темы" должны заполняться разговором об искусстве, истори­ческих событиях, впечатлениях о путешествиях, личном мнении о "нашумевших" книгах, кинофильмах, телепередачах, спектаклях. Разумеется, это мнение воз­никает тогда, когда произошло личное посещение управленцем этих спектаклей, личное знакомство с содержанием книги и т.д.

Отметим, что весьма важными являются поза и жесты управленца, стимулирующие (или препятствующие) общению, умение его правильно "прочитать" жесты и позы собеседника и быстро сделать не­обходимые для развития общения выводы.

Первое, с чего начинаем в этом случае, приглашая собеседника присесть для беседы, это учитываем рекомендации, иллюстрированные выше схемами. Затем – дистанцию при общении.

Дистанции при общении.Рассмотрим, руководствуясь советами А.Пиза [48], подробнее некоторые статические и динамические особенности общения (содержательные «бессловесные»ключи).

Начнем с того, что человек (как и любое животное) обладает собственной "территорией", в которой можно выделить зоны: 1) интимную, 2) личную, 3) личностно-социальную и 4) общественную.

Размеры этих зон зависят от ряда факторов (национальное и соци­альное происхождение, профессиональное положение, плотность людей в месте проживания данного человека и т.д.), но для среднеобеспеченного белого человека в Австралии, Европе, Канаде, США размеры этих зон следующие:

1) интимная зона- от 15 до 46 см.В эту зону человек разрешает прони­кать только близким друзьям и родственникам А в зону менее 15 см допуск разрешен только интимным партнерам и лечащему медперсоналу.

Появление в этой зоне иных лиц вызывает у человека чувство дискомфортности (а иногда и агрессию).

Дело в том, что эта зона (и человек усваивает это, прежде всего, на собственном опыте) нарушается чаще всего в следующих случаях: родственником и близким другом, интимным парт­нером или лицом, имеющим сексуальные намерения; лицом, желающим установить дружеские отношения; лечащему доктору (медсестре); лицом-агрессором, намеревающимся атаковать.

Вторжение в эту зону является психологическим прессингом.

2) личная зона - от 46 до 120 см. В этой зоне человек разрешает нахо­диться хорошим знакомым, друзьям и просто знакомым на официальных событиях (официальные праздничные приемы, свадьбы, похороны и т.д.) и дружеских ве­черинках (включая общение начальника с подчиненным на совместной рыбалке и т.п.).

Появление в этой зоне иных (кроме тех, кто "допущен" в интимную зо­ну) лиц вызывает у человека чувство дискомфортности (а иногда и агрессию);

3) личностно-социальная (профессиональная) зона - от 120 до 360 см. В этой зоне могут находиться любые иные лица, которые не принадлежат к первым двум группам (см. выше) и не участвуют в официальных приемах или дружеских вечеринках: подчиненные, коллеги, почтальоны, сантехники, милиционеры и т.д.;

4) общественная зона - более 360 см, в которой происходит общение чело­века с большой группой людей или начало общения педагога с аудиторией, аги­татора с группой избирателей в каком-то помещении (затем следует сокращать эту дистанцию).

Теперь вспомним, что:

а) определенные позы и жесты управленца могут стимулировать довери­тельную беседу, исключить попытки (пусть и неосознанные) манипулировать им;

б) позы и жесты собеседника могут говорить больше, чем он хотел бы ска­зать управленцу .

1. Позы и жесты открытости и честности:

1.1. Открытые ладони, обращенные к собеседнику.

1.2. Полный разворот туловища в сторону собеседника (стоя).

1.3. Близкий к прямому угол сидящих собеседников.

Если этот угол около 35 ,

180 то это - позиция давления

на собеседника, требование

прямых ответов.


В этой позиции ( угол 180 градусов) можно задавать самые щекотливые вопросы, поощряя собеседника на откровенность.

Краткий вывод из этого очевиден:

1)занимайте соответствующую позицию, "сигнализируя" подсознанию собе­седника свою открытость и честность;

2) ваши открытые ладони поощряют собеседника в доверительности;

2. Позиции и жесты, сигнализирующие о возможном обмане:

2.1. Собеседник прячет ладони во время разговора.

2.2. Собеседник избегает прямого взгляда ("глаза в глаза").

2.3. Рука закрывает рот во время речи; прикосновение пальцами к носу.

2.4. Веко глаза потирается пальцем при одновременном взгляде (взгляд отводится) собеседника в сторону, в пол.

2.5. Палец оттягивает ворот рубашки, свитера, блузки.

Краткий вывод: не допускайте этих жестов и внимательно следите за жес­тами собеседника.

3. Позиция и жесты, свидетельствующие о возможном сомнении или критическом отношении к словам собеседника:

3.1. Прикосновение пальцем к уху, потягивание мочки уха.

3.2. Почесывание пальцем шеи.

3.3. Щека подпирается кулаком, а указательный палец упирается в висок.

3.4. Большой палец подпирает подбородок, а указательный - находится у виска.

3.5. Собеседник отводит взгляд и собирает ворсинки со своей одежды.

3.6. Палец во рту.

3.7. Ладонь подпирает щеку или подбородок - к сомнению в словах собеседника добавляется скука от его слов.

Краткий вывод: не допускайте этих жестов и внимательно следите за жес­тами собеседника; при жесте 3.6. следует иметь в виду, что собеседника уг­нетает сомнение, ему нужна ваша поддержка.

4. Собеседник намерен принять какое-то решение:

4.1. Пальцы поглаживают подбородок, бороду.

4.2. Большой палец подпирает подбородок, а указательный палец поглажи­вает подбородок.

Краткий вывод: дайте собеседнику высказаться, остановите свою речь вопросом о том, какое решение собеседник намерен принять.

5. Позиции и жесты, свидетельствующие о возможном отрицательном отношении собеседника в вашим словам, ситуации в целом:

5.1. Поднятые руки опираются локтями на стол, пальцы рук сцеплены.

5.2. Руки лежат на столе, пальцы рук сцеплены.

5.3. При опущенных вниз руках их пальцы сцеплены между собой.

5.4. Кисти скрещенных рук лежат на плечевых частях рук.

5.5. Руки скрещены на груди.

5.6. Дым от сигареты, папиросы выдыхается струей вниз.

5.7. Взгляд на собеседника поверх очков.

6. Позиции и жесты, свидетельствующие о такой возможной оценке собеседникам ситуации, при которой он ощущает свое превосходство и готов коман­довать вами:

6.1. Ладони (ладонь правой руки) собеседника повернуты вниз (собесед­ник по отношению к вам считает себя начальником); ладонь изображает персто­указующий жест (собеседник готов принудить вас к чему-то).

6.2. Шпилеобразное положение рук (при касании больших и других пальцев друг с другом) при двух позах: а) с опорой локтей рук на стол; б) ноги разведены, руки лежат на бедрах.

6.3. Руки закладываются за голову, пальцы сцеплены за затылком.

6.4. Дым от сигареты, папиросы выдыхается струей вверх.

6.5. Руки заложены за спину, пальцы скрещены, охватывают друг друга.

7. Позиции и жесты, свидетельствующие о возможной боязни вас, сложив­шейся ситуации или опасении собеседника за самого себя, о его неуверенности или уверенности в себе в этих ситуациях.

В этих случаях довольно часто подсознание "дает команду" рукам защищать об­ласть сердца, гениталии. Есть особенности поз и жестов и мужчин и женщин:

7.1. Руки скрещены на груди.

7.2. Руки горизонтально сложены на груди, а оба больших пальца выстав­лены вверх - оборонительный жест уверенного в себе человека.

7.3. Горизонтально скрещенные руки, пальцы сжаты в кулак - враждебная собеседнику позиция, свидетельство о появлении у собеседника идеи о нападении на управленца.

7.4. Ладони в жесте "за руки самим с собой", или прикосновение пальца­ми к часам, пуговицам на рукаве, к браслету, к запонкам, или руки лежат по­перек тела, удерживая друг друга ( общее - "крест рукой") - защита от неуверенности, барьер против страха.

7.5. Локти прижаты к туловищу, а руки стиснуты в кулаки (мужчина), ко­лени сведены вместе (женщина), руки параллельны (мужчина) или одна рука перек­рыла другую (женщина); скрещенные ноги (в сидячем положении) в позиции нога на ногу, или фиксирование одной ноги на голени другой (только у женщин).

Общее: подсознательная защита сердца и гениталий от опасности;

7.6. Руки на поясе, пиджак застегнут.

7.7. Заложенные за спину руки. При этом рука охватывает запястье, кисть или предплечье другой руки.

Краткие выводы по пп.5-7: снимите очки, когда говорите что-то собесед­нику и одевайте их, когда говорит он; дайте в руки собеседнику какой-то предмет или покажите ему какую-то вещь, рисунок, схему, чтобы он наклонился вперед, рассматривая это; откройте свои ладони и постарайтесь выяснить при­чину враждебности, боязни собеседника.

8. Готовность собеседника к немедленным действиям (включая агрессию против собеседника).Общим жестом является открытие ("выставление") груди и выставление на показ кулаков, больших пальцев:

8.1. Руки (рука) на колени, туловище подано вперед или руки держатся за стул, туловище подано вперед (сидя).

8.2. Руки на бедрах, пальцы за поясом, корпус несколько развернут в сторону от собеседника.

8.3. Руки на поясе, пиджак расстегнут (стоя).

8.4. Руки на бедрах, корпус развернут прямо на собеседника, ноги расс­тавлены и упираются в землю.

8.5. Кулаки сжаты, большие пальцы рук выставлены вверх; руки в карма­нах, большой палец выставлен наружу; при выставленном вверх пальце (паль­цах) голова откинута назад.

8.6. Большие пальцы рук заткнуты за пояс или за прорези карманов (бес­сознательное акцентирование области гениталий) - сексуальная агрессивная поза.

Краткий итог: при позиции 8.1 собеседника следует заканчивать разговор первым (сохраняется психологическое преимущество и контроль за ситуацией); при нахождении собеседника в позициях 8.3-8.5 следует ожидать проявление им агрессии (нападения в том числе).

Советы, обязательные к исполнению:

1) если собеседник не курит, управленец не должен даже спрашивать у не­го разрешения курить.

Помимо того, что это дурной по отношению к нему тон, это и возможность компрометации его, так как дым впитывается в его одежду, волосы и на вопрос супруга вашему собеседнику придется экстренно искать ка­кие-то оправдания (которые могут показаться спрашивающему подозрительными);

2) нельзя во время беседы крутить в руках карандаш, ручку, рисовать чертиков, причесываться, вытирать пятно на одежде и т.д., т.к. это - неуч­тивое отношение к собеседнику;

3) нельзя употреблять выражения, слова, которые могут быть ложно, неп­равильно истолкованы собеседником; речь должна быть проста, понятна и нед­вусмысленна;

Обязательными являются следующие процедуры:

1. Вопросы, которые намечены заранее, следует обсуждать последовательно и исчерпывающе, т.е. только закончив обсуждение одного планового вопроса, можно переходить к другому.

2. Слушая собеседника, необходимо четко фиксировать для себя признаки возможных попыток манипуляции:

- со стороны собеседника Вашим сознанием;

- признаки того, что при получении им информации (которую он сообщает) он попался на удочку манипуляторов (см. выше «Экспресс-критерии возможного манипулирования и экспресс-интерпретация информации»).


4571206992437240.html
4571223735785626.html
    PR.RU™